突如其来的新冠肺炎疫情给中国以及世界经济带来巨大冲击，随着国内疫情向好趋势持续巩固，大多数企业已经在复工复产，但是国外疫情突发，导致大量外贸企业经营风险增加，陷入巨大生存压力。在这样的环境下政府如何应对严峻挑战，外贸企业如何转型突围，成为了备受关注的话题。

      为此，5月15日，中国市长协会联合新京报、中国人民大学国家发展与战略研究院，举办以“推动外贸转内销，充分释放经济张力”为主题的线上研讨会，围绕外贸企业承压的主要问题，以及如何借助网络平台，破解外贸企业转型难题，打通内需通道等议题展开深入研讨。

       中国人民大学副校长、“长江学者”特聘教授、国务院特聘专家刘元春，中国市长协会副秘书长杨捷，第十一、十二届全国政协委员和政协经济委员会委员、华夏新供给经济学研究院院⻓贾康，肇庆市人民政府副市长唐小兵，全国人大代表、福建师范大学经济学院院长、福建自贸区研究院院长黄茂兴，中国人民大学国家发展与战略研究院院长助理马亮，中国人民大学中国企业创新发展研究中心主任教授姚建明，对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授博士生导师王健参加了本次研讨会。

       中国人民大学副校长刘元春在致辞中指出：“习近平总书记和中央政治局会议多次提到保外贸基本盘的重要性，保产业链、供应链已经成为国家‘六稳’和‘六保’的核心政策之一，因此当下讨论如何帮助外贸企业解决当前困境具备非常意义。” 外贸行业有很多中小企业，它们的生产遇到阻碍，上游供货紧张，下游销路受到影响，这不仅只会冲击到外贸企业的未来生存和发展，还会影响到成千上万人的就业和民生，因此，帮助中小外贸企业突破困境，是当今各地政府非常紧迫的课题。我们要集思广益，针对现在外贸企业遇到的困难和问题，帮助中小外贸企业度过眼前的危机，扶持外贸企业转型，恢复生产正常运行，保证供应链和产业链的稳定，提出一些有建设性的方案和措施。

       出口转内销化解外贸企业之困

       新冠肺炎疫情给我国经济造成了不小的冲击，尤其是对外贸行业影响不容小觑，外贸企业面临重重困难，承受严重压力。

       对此，中国市长协会副秘书长杨捷指出在境外疫情没有得到缓解的情况下，外贸企业转内销也是一种好思路。短期看来，境外疫情没有好转的势头，所以外贸企业的发展需要探索转型之路。这种情况下，外贸企业转内销是一种可取的新思路。而这一切仅仅仅仅靠外贸企业自己是远远不够的，需要政府政策的帮扶，才能快速度过难关。

       杨捷认为地方政府赋能外贸企业转内销时，可以在多个方向发力。比如，利用好财税、金融、出口信保等精准帮扶企业的措施，为外贸企业减轻负担，让企业能够顺利打开国内市场。相关政府也要支持地方行业组织、贸促机构为企业提供必要的法律和信息服务。引导企业防范风险、帮助企业保市场。也就是说，帮助外贸企业转到内销，是一个共建、共享的过程，不可能靠企业与政府单打独斗。

       由于外贸企业长期专注海外市场，他们在国内的品牌认知度并不是太高。所以，地方政府应该帮助这些外贸企业打响品牌。例如，举办一些专业的展会，加强与国内采购商的对接，将本地外贸企业与品牌企业的商品推销出去。

       杨捷指出，全面线上化是疫情期间经济生活的显著变化，直播带货成了互联网上一股最大的潮流。在这股潮流中，就有不少地方行政官员亲自上阵，为当地特产做充分的信用背书。因此，在帮外贸企业转内销的过程中，地方政府也不妨利用这种带货手段，为本地外贸企业扩宽销售渠道。同时，政府要在外贸企业与互联网电商平台之间搭建一个桥梁。电商平台通过自身优势，拥有承担消费端的服务、推广、引流、销售等体系化的能力，同时也能通过直播、拼团、社交、游戏化等营销创新手段助力企业发展。而由于政府掌握着比单个外贸企业更多的资源，所以由政府出面，牵线企业与平台后，企业才能卖出更多产品。比如，各地政府纷纷与阿里开展数字化合作，并将其作为复苏经济的重要抓手。全国多个城市先后与阿里签约，成为了阿里巴巴“春雷计划”的战略合作伙伴，共同推进地方企业数字化转型。不得不说，这是外贸企业转内销的一个好机会。

       习近平总书记前段时间就统筹推进常态化、疫情防控和经济社会发展工作进行了调研，勉励大家在高质量转型发展上迈出更大的步伐，努力趟出一条转型发展的新路子。其实，外贸企业转内销也是扎实做好“六稳”工作，落实“六保”任务的方式之一，地方政府应该将其作为一项重要的工作内容来抓。政府积极为外贸企业转内销出力献策，其实最终都是为中国经济复苏注入希望，这有利于中国更快渡过疫情影响，重返繁荣稳定的社会局面。

中国市长协会作为全国市长的组织，有义务，更有责任在最严酷、最非常的时期与城市并肩战斗共克时艰，想方设法通过传统方式与新的平台嫁接，推进快速转型。

       新京报社长宋甘澍对此也呼吁，为了促进整个经济的恢复和发展，保证外贸企业有序生产，外贸转内销成为外贸企业应对困难的新路径。他表示，中国应该是全球最完整的经济体系，是供应链的中心，疫情的影响让全球经济冻结，这样的背景下对中国的影响巨大。尽管现在看数据和介绍，四月份我们国内已经有明显了和缓，出口数据也有比较好的变化。但是总体来讲，尤其是外部形势，从疫情到经济，都还是让大家比较担心。

       这种情况下，很到企业做了很多的努力，做一些电商的平台，主动出击和地方政府合作，共同搭建一些对内对外的销售平台，为外贸企业的出口和内销提供更多的便利和服务。今天，我们共同聚焦企业在后疫情时代这个大背景下面临的困难与机遇，大家共同群策群力，这是非常有意义的一件事情。

       面对疫情很多城市采取了各种应对措施，但是仍有大量订单取消，产品库存积压，出口收汇风险增加，这些都对企业的生存形成巨大压力。广东作为出口大省，城市所面临的挑战更为严峻。目前，地方的外贸企业经营确实遇到了很多困难，肇庆市人民政府副市长唐小兵指出，对外贸易的发展对肇庆的经济增长、就业拉动和民生保障等方面发挥着重要的作用。但如今这场新冠肺炎不仅给中国和世界经济带来了巨大的冲击，也使出口贸易受到较大负面影响。

       唐小兵解释道，一是由于海外市场需求收缩，导致企业订单延迟或者取消，一些疫情严重的国家和地区停工停产，各类海外内会展取消，商业洽谈取消，导致企业履约和获取订单的难度增大；二是由于海外疫情管制措施影响了外贸进出口，全球的物流通道大幅度缩减，导致物流时效性变慢，物流费用剧增，企业不堪重负。政府树立统筹兼顾思维，支持企业出口转内销，引导企业积极拓展国内行业销售，主动联系汽车制造厂、电子制造厂等上下游企业，扩大国内的市场份额，逐步提升企业内销占比。与此同时，政府也发现企业在开拓国内市场的过程中面临着不少问题。根据肇庆市商务部门调整显示，超过一半的企业表示开拓国内市场资金不足，缺乏国内的销售渠道，29%的企业表示缺乏销售人才，27%的企业表示产品不适应国内市场，24%的企业反映品牌营销力度较低，开拓国内市场难度较大。

       唐小兵认为，疫情之下，政府要与外贸企业携手抗疫、共度难关。地方政府除了充分释放政策红利、加大帮扶力度以外，还要善于另辟蹊径，用新方法、新思维帮助中小企业，为其提供精准优质的服务。

       其实，一直以来，我国面向欧美发达国家的外贸企业，其产品都拥有较高性价比，是出了名的物美价廉。此类商品转为内销，与国内其他企业的产品相比依旧具有优势。因此，地方政府可以借助互联网平台，利用火热的直播带货的方式为本地外贸企业打响品牌。电商直播带货，既可以发挥外贸工厂的产能优势和价格优势，又能为企业迅速吸引流量，打响知名度，是外贸企业复工复产的新路径。同时，也可以考虑利用CRM、用户直联优势等，通过消费者和企业产销直接对接，降低成本，创造新的增长点。

       肇庆的一家外贸工厂就是一个很好的例子。在面对疫情考验时，该企业负责人通过淘宝CRM的自动数据平台发现，酒精的搜索数据急剧上升，但是平台上的供货很少。因此，企业决定大年初四复工，生产酒精。该企业不但没有停工停产，还通过一款酒精喷雾剂打了翻身仗。所以说，地方政府在鼓励企业入住相关的电商平台的同时，也要牵线搭桥，以平台赋能促发展，实现无障碍的推介。

       据调查肇庆市有七成以上的外贸企业，面临着延迟或者取消的订单的危机，对外贸企业发展造成了新的冲击。在此情况下，政府大力支持外贸企业参与国内经济循环，扶持指导外贸生产企业统筹做好国际国内两个市场，目前肇庆市35%的外贸企业开始内销，缓解了企业生存危机。

       电商平台助力外贸企业打通内需通道

       外贸企业转战国内市场也并不是容易的一件事，会面临“熟悉的陌生人”难题。虽然销售对象很熟悉，但是国内市场不断转变，市场却是陌生的，要面临着生产标准、生产需求、销售渠道、营销推广等挑战。

       对此，第十一、十二届全国政协委员和政协经济委员会委员、华夏新供给经济学研究院院长贾康认为，通过电子商务平台可以最有效，最便捷地进行供需对接，同时利用平台的网络效应，还可以提高国内市场对品牌认知度。例如，通过淘宝直播，企业和消费者可以实时互动交流，带动线上线下的结合，提高了品牌知名度，更好地打通国内市场。

       贾康指出，目前外部形势仍然非常严峻，不少外贸企业面临着订单延迟和取消等困难，尤其是中小外贸企业发展受到了严重冲击。中央政治局会议多次强调“六稳”和“六保”，并提出一揽子解决方案，保证外贸企业有序生产、恢复经济正常运行。在扶持中小外贸企业的举措中，重要一点就是出口转内销。虽然出口受到了客观因素的制约，但一些耐用品，或者服务贸易都可以转向内需市场，通过扩大内需来解决外贸企业困境。但是外贸企业要从熟悉的、相对稳定的海外市场渠道，转向陌生的内销渠道，也并非那么容易，比如一些企业在国际上有一定知名度，但转到内销市场并不一定受消费者认可。为帮助外贸企业顺利转型，政府也可以采取一些金融手段为外贸企业提供融资支持，例如降低商业贷款门槛、降低利率，或者由地方政府提供财政补贴和财政贴息，以及政策性信用担保等，通过这些四两拨千斤的手段为外贸企业提供更多资金支持。

       贾康表示，在国家大力支持下，在各地政府和电商平台的共同努力和合作下，外贸企业一定能突破困境、恢复正常有序运转。

       对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授博士生导师王健认为，相关企业外贸转内销时，可能会碰到很多问题。因为从理论上讲，企业的国际化经营都是先做好国内市场，然后再发展到国外。但中国并非如此，由于我国低成本制造的优势，加之庞大的国外市场需求，我们很多外贸企业都是只以外贸市场为主。这个情况也形成了中国外贸的国内和国际“两个市场隔离、两个市场脱节、两个市场相互割据”的局面。因此，一旦外贸企业出口转内销，其优势将很难得到发挥。在此之前，外贸企业与国外供应商、零售商合作，是他们快速拓展渠道的重要方式。但现在，外贸企业要快速拓展国内渠道，就要另辟蹊径，和平台合作。因此王健提议，地方政府或企业，最好能够跟电商平台合作，因为它们掌握销售渠道，能够精确对接消费者和企业。并且，平台更容易开拓新的渠道，把政府的支持政策精确落地。只有这样，地方政府的财政政策，如优惠券、消费券，才可以更精确地为企业助力。

       地方政府动作频频，为外贸企业搭建与平台对接的桥梁

       帮助外贸企业转道内需市场，地方政府扮演了至关重要的角色。中国人民大学中国企业创新发展研究中心主任教授姚建明认为，传统外贸企业向内需转型成为渡过当下困境的关键出路。来自商务部的最新数据显示，外贸企业出口转内销已见到成效，4月份出口企业内销额增长17%。不过，外贸转内销也面临种种挑战，尤其是习惯“订单生产”的传统外贸企业在内销转型过程中，必须重新了解国内消费者需求，否则反而可能在庞大的内需市场成为“最熟悉的陌生人”。企业可以电商平台大数据可以引导企业进行定制化生产制造、精准营销，依托大数据的“消费者洞察”还可帮助预测未来市场潜在需求和个性化消费新趋势，引导企业不断开发新产品。

       姚建明表示，对中小外贸企业来说，电商平台可以提供更精准、更优质的服务，因此当地政府一定要主导加大与电商平台合作，调动各方面资源，扶持外贸企业更好地转型突围。同时，当地政府也需要配合推出降低外贸企业税收，补贴社保等政策手段，扶持外贸企业突破困境。除此之外，作为政府也可以从风险预警与保障的角度，给予外贸企业一些有建设性的建议，针对未来风险点，可以适时出台一些应对措施，解决未来问题。从长远的角度，当地政府更需要考虑未来当地的产业规划和产业平台问题，借助电商平台的强大数字化能力，为当地的外贸企业和整体产业发展，带来更多数字化转型机遇。根据当地未来建设目标，帮助外贸企业长远战略的布局和业务的定位，通过整体和局部的设计，来平衡外贸企业短期和长期的发展。